4月14日讯（记者 周晓雅）在4月13日举办的晨星（中国）2024年度投资峰会上，围绕资管新规落地以来，财富管理业态变化，财富管理机构面临的角色转变等问题展开交锋。

各家不同背景机构如何结合自身禀赋，把握财富管理转型发展的机遇？

行业人士提到，真正落地财富管理转型关键在于机构自身的战略定力，生成式AI的发展为财富管理行业带来新机遇，转型的过程中除了关注客户体验，还应注重员工体验。

展望未来，买方投顾将面临从“千人一面”到“千人千面”的升级，资金规划成为核心所在，新的时代背景下，财富管理市场未来将是星辰大海。

资管新规以来业态发生哪些变化？

从需求端的角度看，麦肯锡全球董事合伙人马奔感受到财富管理领域的三大变化趋势，一是近两年客户对风险管理的重视程度提升；二是客户需求从关注资产保值增值，到开始重视财富管理的目标；三是客户对于“顾”的需求更强。

中金财富董事总经理乔博谈到，在产品净值化的时代背景下，要满足客户投资理财、财富管理需求，势必要走向多元化配置的道路。这一落地的过程对各家财富管理参与者带来很大挑战。

在“投”的角度，需要组建一支对于多元化资产有深入理解的团队，目标是挖掘尽可能多的收益来源；在“顾”的角度，相较于框架式的产品投资体验，多元化的资产配置需要关注投资者的教育和陪伴。

“从财富管理的角度，客户的需求是慢变量。”嘉实财富总经理陶荣辉认为，工具产品的快速演变、市场环境的变化是财富管理行业面临的快变量，净值化时代下，如何用新的工具在新的环境下创造性地满足客户需求，是行业面对的最大挑战。

招行首席财富顾问、财富平台部总经理室成员郑致芬提到，未来财富管理日趋精细化，如何正确感知、满足客户不同的需求变化，是财富管理机构面临的一大挑战。与此同时，财富管理行业需要“双向奔赴”，要及时做好投资者教育。

财富管理转型如何成功落地？

在卖方销售模式向买方投顾转型的背景下，各类型财富管理机构正结合着自身资源禀赋不断升级迭代。

马奔认为，买方投顾的成功转型需要在以下三方面发力。首先，财富管理机构需要端到端重新思考客户服务的全流程和运营模式，尤其关于是否真正了解客户、投中行为的引导、对于客户风险管理的重视程度等。

其次，生成式AI的发展为财富管理行业带来机遇，可以大幅度提升客户经理的服务效率。他介绍，两件全球财富管理机构正推动的事情值得国内财富管理机构思考。一是理财经理助手，能更好帮助理财经理节约各类行政化的时间；二是虚拟投资顾问，可以围绕80%客户场景提出的核心问题，快速向理财经理输出答案。

最后，中国财富管理机构转型的一大痛点在公司自身机制和重视程度。他提到，美国的买方投顾转型过程中，有两类“鲶鱼型机构”起非常大作用，一类是独立投顾团队，第二类是资管公司。

乔博也认为，真正落地财富管理转型是难而正确的事，因此，机构自身的战略定力最重要。另外，她也提到人才梯队、数字化能力建设对转型的影响。“要覆盖长尾客户，真正实现普惠金融，单纯靠线下点对点，服务的半径非常有限，需要数字化赋能。同时，数字化过程可以规范投资顾问的动作不发生变形。”

陶荣辉则点明考核机制和公司文化的重要性。在他看来，买方投顾转型需要考核机制、公司文化、价值观全面地配合，也需要每位投顾拥有强大的内心。

值得留意的是，除了客户体验以外，郑致芳还强调需要关注员工的体验。“线下服务更多依靠客户经理把方案给客户，如果员工体验不好，也很难提供好的客户服务。借由系统体系搭建、合理的考核配置，让员工坚持做对的事情，才能较高效把方案提供给客户，开展客户陪伴工作时省心省力。员工和客户必须同步进行，最终能在大方向下完成财富管理转型的使命。”

买方投顾：“千人一面”将升级为“千人千面”

去年6月，证监会出台《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》中，对投顾业务定义为“基于客户账户的资金规划和资产配置”。

盈米基金总裁肖雯认为，这一重大升级意味着我国投顾业务将从目前以基金组合为核心的跟投模式，向账户管理模式升级，即“千人一面”的组合跟投将升级为“千人千面”的资金规划和账户管理。

组合跟投和账户管理的差异性在哪？肖雯认为，组合跟投是高效的投资顾问，账户管理是更加个性化、更结合客户目标，两者的差别在于是否有资金规划，资金规划是账户管理模式的核心。

事实上，过去五十年美国财富管理行业的发展中，基于客户账户的投顾服务模式已逐渐取代银行、经纪商在基金销售中的主流地位。

在肖雯看来，账户管理模式成为海外的主流投顾模式，原因在于账户管理具有的买方立场、账户视角、资金规划、配置理念等四个特点，能帮助投资者在波动的市场中认知风险、接受波动、长期投资，投顾带领投资者一起穿越周期，实现生活目标和理想。