调研人

吴清淳

调研形式

线下调研-国君策略会

调研核心结论

1. 自有品牌绽家和斐萃延续高增，加速放量：

绽家：2025年1~5月抖音GMV约2.4亿元/同比+458%，其中5月约4700万/同比+475%。据天猫618预售4小时榜单，绽家在家清抢先购中排名第7，若仅考虑其中衣物清洁品牌，绽家排名第三，仅次立白、奥妙。

斐萃：2025年1~5月GMV约1.4亿元，其中5月约4800万/环比+109%；若参考过往月份斐萃天猫/抖音渠道结构，假设天猫约占比1/4，我们测算5月斐萃全渠道GMV逾6000万元/环比增速超100%。今年5月中旬斐萃上新红宝石油新品，据蝉妈妈，测算截至5月末红宝石油单品在抖音平台销售近200万元。

2. 保健品业务继续加持：下半年再推3款新品，全年将推出10款产品

绽家品类矩阵细化、运营能力积淀成熟，斐萃持续推新、抖音自播快速放量，验证运营能力复用；同时电商运营服务由传统单一服务向综合品牌管理转型，业绩贡献稳健回升。2025年公司股权激励目标为扣相关费用后的扣非净利润达1.8亿元；看好公司基于成熟电商运营经验推动代运营业务平稳经营、自有品牌业务高成长。

调研纪要（可附图）

1. 若羽臣主要业务介绍：

若羽臣成立于2011年，从2011年底代运营开始发展。目前为止公司主要业务板块分为三块。

第一块是品牌管理业务。品牌管理业务这个部分，主要就是以总代理商的这个模式去和品牌做合作。目前的话总代包括像拜耳、花王，艾维诺以及DHC这些比较知名的一些品牌。这个经销方式，就是若羽臣和品牌方做全渠道的生意，渠道上面的一些合作。主要的赚钱方式就是来自于若羽臣的货物购销差价。这个部分去年其实年报上也比较清楚了，大概有5亿的收入，占比28%左右。

第二块是传统的代理业务。代理业务区别于品牌管理，它主要是按照渠道授权的方式，单渠道来合作。主要的营收方式来自于服务费加佣金。这个部分的话其实收入占比从80%以上下探到了去年差不多44%的占比。所以整个公司战略的话，未来在于这个部分也会有持续的回调，相当于是在把公司的整个资源去做一个重新分配，然后让公司整个价值产出的效率会很高。

第三块就是自由品牌。自由品牌主要就是两个品牌。第一个是绽家，绽家是2019年从新西兰收购回来的一个品牌。经过公司自己的一些本土的运营，2020年在中国正式上市。整个绽家的定位其实是瞄准在中高端的这个家清市场，以细分领域切入，先后推出的包括内衣清洗喷雾，凝胶、洗衣凝珠、地板水等，去年收入占比28%。

若羽臣在第四年之后，也就是去年下半年，正式推出了若羽臣的香氛洗衣，正式切入了整个家清市场，占比有半壁江山的常规洗衣液市场，所以整个放量的速度也是特别快。

自有品牌的营收已经占到28%，和品牌管理基本上是持平，并且这个从营收和利润的释放效率上面来讲，还是一个高速增长的态势。今年一季度，三个板块的整个业务板块增速相对来说是持平的，品牌管理会有一个比较好的一个增长，自有品牌大家也看到了，从财报包括说其他的一些维度数据来看的话，基本上都是三位数以上的增长。

3. 若羽臣现有的一些业务规划：

第一个维度，绽家产品端的规划，会继续去把绽家的香氛心智继续做强化。在产品维度，除了香氛洗液，可能还能看到公司会有更多的系列，更多围绕不同主题上面的一些场景化的消息。比如夏日主题香，还有冬日主题香这种。公司会做更多元的香型上面去把洗衣液的心智做起来。

第二个维度，就是之前一些传统的、已经在细分品类上面占到了top 3位置这种细分产品的性质，会继续去做这个迭代升级。目前来说的话，包括那些以及说地板水这些，还是能长期保持在细分品类当中前三的一个位置。

第三个维度，就是公司也会去做新的细分品上面的一些孵化。比如说今年一季度公司开始做的这个柔顺剂，因为柔顺剂它其实对于香氛是一个更好的一个表达载体。所以柔顺剂在今年一直整个的占比也好，绝对的营收也好，提升的还是非常显著的/那再往后面走的话，可能还会继续围绕香氛这个形式去做一些香氛感更足的一些品类。比如说像洗手液，然后无火香氛这种。

渠道层面，因为去年其实天猫抖音绽家本身都是在全渠道发展的，所以天猫抖音基本上到现在为止还是若羽臣最主流的两个渠道。现在来看的话，可能抖音在今年增速和占比上还会有一个更迅猛的一个趋势。当然其他的京东、小红书其他的一些渠道都有在铺。

4. 若羽臣斐萃产品业务介绍：

斐萃去年9月刚上，这个品本身是聚焦中高端女性去做的抗衰。若羽臣会围绕女性在不同生命周期的不同的细分需求，去打造综合性的一个抗衰解决方案。目前为止，斐萃已经有了7款左右的SKU，今年下半年的话，预计斐萃还会继续在这个抗衰领域当中，包括去挖掘像女性上面的卵巢等方向的一些抗衰的产品。预计在今年的下半年，斐萃上面还会有新的产品上线，大家也可以拭目以待。

渠道部分的话，斐萃其实也是抖音上面占比会更高一些。天猫其实是公司看家本领，所以在天猫渠道上面整个发展，不管是说绽家还是斐萃，其实做的一直都是非常强的，但抖音整体来说的话，它的增速和它的人群上面的爆发性会更强。所以目前来说的话，这个渠道的占比，两个品牌都是抖音会更高一些。

5. 若羽臣保健品未来的业务规划：

斐萃本来聚焦的就是女性的口抗衰。所以在今年下半年的话，可能还会围绕女性的比如说卵巢保养，或者说更深层次的一些细胞，包括线粒体维度上面的一些抗衰，去推一些新的产品。大概在十款左右，加起来前面的7款，可能今年下半年还会有几款推来。然后另外的话就是我们红宝石油产品，其实除了斐萃之外，可能接下来还会有一个新的品牌在做红宝石产品的这个原料上面的一个承载。

斐萃它其实打的抗衰老，所以在抗衰这个心智上面，目前是因为抗衰我们找到的超级成分是麦角硫因。但未来如果说有新的其他的一些成分的话，当然会去做下半年的这十款的话，它是一个比如说它有主打的成分吗？会有新成分。

下半年的这些产品他会在另外什么维度上去吸引客户？比如说卵巢氧化，，这个是十款里面就一款，还有很多很多的会有1到2款。另外的那些是其实现在已经有7款了，那未来下半年可能也就是三款左右，今年全年可能预计在10款左右。

往后面走的话，可能至少说在未来三五年当中，还是会以保健品为核心的布局。家清品类当中最主要的品牌其实还是会绽家。因为市场容量上面的话，家清一千多亿的市场，但是保健品可以有四五千市场，甚至往后往未来走的话，这个市场容量会更高。

6. 若羽臣绽家产品的差异化竞争体现在哪里：

绽家其实更多强调的是我们相当给消费者带来的这种品质生活或者说情绪价值。所以这个里面是很容易找到他的目标用户的，以及说目标用户认可他的香氛，或者说他的沙龙级的香水调香。确实在他对于香氛有更高要求的这种这种品牌或产品上面的话，他在这个系列当中很难找到有其他可以选择的产品。所以它的绽家的复购包括粘性都很高。

7. 若羽臣绽家产品的未来市场空间：

绽家去年放量是九月份之后，这个基数起来了之后，怎么看它这个增速的一个预期，还有就是这个品空间能够做到多大。首先绽家今年定的目标是8-10个亿的收入，所以十个亿的收入拆开来看的话，也不会说完全去对标这个增速来看，我们会有自己的这个业务节奏。所以对比今年的这个业务节奏上面来看的话，还是有信心去完8到10亿的这个目标。然后天花板的话，其实最早预计绽家其实人群会比较高端。但现在会发现洗衣液放量之后其实它带来的这个人群破圈，甚至人群下沉的趋势也非常显著。

目前的新客占比其实还是将近六成左右，都是来自于新客。而且洗衣液下沉的话，其实包括一些三线及以下市场的这个占比已经占到了35%。所以会预计，未来绽家在国内可能做到30亿都是有可能的。（家清全市场1300亿市场规模，未来绽家10-15%市场份额，就是30-40亿的体量），

8. 若羽臣未来的新产品业务规划：

下半年的话，会有一个红宝石油。因为红宝石这个原料是我们在整个大中华区的一个独家。若羽臣是从北极圈的一家，他们也是全球独家去生产这个红宝石油的一家公司。然后公司和他们又达成在整个大中华区的一个战略合作。所以未来的话，这个原料对公司确实很重要。公司是希望尽可能的，比如说用更多的产品去把这个成分的影响力给做起来。所以在今年下半年，还会以红宝石油去专门开一个新的品牌。

后面还有其他的品牌规划：会有可能也会考虑一个做单配的。就比如说麦角硫因就是斐萃现在做的可能是复配的，那后面可能也会考虑去做一个单配的，就是单配方的这种围绕功能性的超级成分去做做的一个品牌，相对来说性价比会更高一些。