上海家化联合股份有限公司

2025年年度报告业绩说明会会议纪要

一、会议召开情况

1、时间：2026年3月26日

2、地点：线上

3、公司参会人员：

董事长兼首席执行官 林小海

首席财务官兼董事会秘书 罗永涛

4、主要参会机构：

详细参会机构清单请参见“附件：参会机构清单”

二、会议纪要

经营情况讨论与分析

财务数据：

2025年公司实现营业收入63.2亿元，较去年同期增长11.2%，归属于上市公司股东净利润为2.68亿元，与去年同期相比，实现扭亏为盈。

其中：美妆业务全渠道收入同比增长53.7%，占比提升7.1个百分点。

国内业务线上渠道收入同比增长36.9%，占比提升7.5个百分点。

公司毛利率同比上升5.0个百分点，销售费率同比上升1.3个百分点，管理费率同比下降1.4个百分点。研发费率同比上升0.6个百分点。

经营质量持续改善，截至报告期末，公司期末应收账款为5.7亿元，同比下降26.5%；存货为6.2亿元，同比下降7.6%；报告期内，公司实现经营性现金流8.0亿元，同比上升193.3%。

业务表现

公司始终贯彻深化“聚焦核心品牌、聚焦品牌建设、聚焦线上、聚焦效率”的经营战略，全面推动品牌和渠道战略升级。

聚焦核心品牌：

公司进一步在细分赛道上实现突破，2025年成功培育三款亿元单品：佰草集大白泥、玉泽干敏霜和六神驱蚊蛋。

聚焦品牌建设：

佰草集升级全新视觉体系、打造中式养白理念、上市修源系列打造精华油心智、官宣代言人刘涛重塑品牌心智，线上渠道品牌搜索同比增长。

玉泽持续医研共创，创新性应用青蒿提取物，夯实专业力背书，同时通过代言人樊振东的国民度，提升大众市场对于玉泽品牌的知名度。

六神实现年轻化渗透，18-30岁人群增长；积极拓展户外驱蚊品类、沐浴露品类，加大梯媒投放；借势代言人传播，紧跟代言人热剧创意投放。

聚焦线上：

自播间建设取得初步成效，玉泽、佰草集、六神抖音自播业务实现较好增长。达播方面，佰草集上半年突破达播利润瓶颈，为其他品牌提供了发展范本，玉泽在Q4也首次跑通并复制直播模型。第四季度起，公司大力发展自营内容团队能力建设，通过更高效、更自主的内容创作与运营，努力提升长期ROI。

聚焦效率：

工厂部分产品从外协转为内产，探索ODM生意模式；精简SKU，聚焦核心品类和优势产品，提升品效；供应链全链路降本，通过工厂直发等措施使得物流费率下降；依托包材优化、工艺改进等举措降低采购成本，进一步增强了供应链韧性与竞争力。

（二）回答投资者问题

1、2026年产品端有哪些策略？重点培育方向是什么？

2026年产品端重点围绕核心品牌细分赛道，拓展现有亿元单品规模并培育新的亿元单品：

佰草集：在现有亿元单品大白泥的基础上，围绕泥膜心智拓展修源、美白线泥膜；结合仙草油打造泥、油两条赛道心智。

玉泽：干敏霜加强与瑞金医院联合研制及医学背书；油敏霜拆分单独直播间运营。同时加大次抛精华与防晒投入，培育第二梯队。

六神：升级第三代驱蚊蛋（私模包装、新香型玫瑰/山野青柚、30毫升小包装），拓展男士、户外专业人群；香氛沐浴露升级香氛浓度与留香时长、新增玫瑰/山尖定松香型，加大在拼多多渠道的投入。

2、公司激励机制有发生哪些变化？

2025年品牌间实行赛马机制，得分最高品牌奖金系数是最低的一倍。

2026年对销售团队（电商、自播等）打开晋升、加薪、奖金的天花板，将激励与绩效深度融合，更及时激励。

3、核心品牌六神的产品升级情况？

驱蚊蛋：三代蛋升级迭代，2026年将针对户外人群、男士拓展黑金蛋，扩大用户基数；经典玻瓶花露水升级包装，保留经典配方和瓶型，增加防伪设计。

沐浴露：推出香味升级、留香时长提升的新品，黑金沐浴露在京东上线。

婴童产品：推出新品牌“小六神”，农药版驱蚊水适用6月以上婴童，纯草本精华喷雾安全0岁可用。

4、2026年公司对于线下渠道的展望？

①渠道能力建设：覆盖潮流百货、闪电仓、O2O、便利店、零食店等新业态；

②产品升级：经典玻瓶花露水包装升级并增加防伪设计；

③渠道打假：法务部打假团队并入六神团队统一指挥。

5、2026年公司通过哪些方式控制销售费用率保持平稳？

通过高质量内容提高转化率、投放精准度、渠道投流效率。

目前已完成核心品牌视觉团队打造，佰草集内容团队组建完毕，玉泽和六神也在跟进，年内完成三个品牌内容团队建设。

6、创新事业部未来增长的计划

创新事业部的高夫男士洁面乳和启初青蒿面霜具备增长潜力。

线下渠道方面，高夫、启初品牌已战略性退出KA渠道，启初在线下母婴店优化单品，家安品牌更专注京东平台和线下渠道。

此外，拥有65年历史的国货品牌友谊推出定制罐手霜，支持用户上传照片定制打印，主打同学聚会、团建等细分场景，手霜用完可作冰箱贴，由4人团队以轻量化模式推动。

创新事业部通过组织、品牌、市场、产品等创新，储备未来增长动能。

7、管理层对海外汤美星品牌发展的想法和计划是什么？

2025年海外业务收入实现单位数增长，虽第二季度受美国关税影响，但第四季度实现两位数增长。2026年组织调整到位，聚焦核心品类、国家、渠道及线上，进一步优化效率，期待经营回到稳定状态。

8、公司在达播渠道能力建设上有哪些突破措施以实现进一步破圈？

去年第四季度公司加大达播投资是战略选择：玉泽处于0到1的突破阶段，超头达播能帮助破圈。目前已建立头腰尾达人矩阵，2026年将进一步优化结构：佰草集提高自播与腰尾部达人占比；玉泽提升超头达播占比，同时拓展腰尾部达人与自播能力以保障业务可持续性。

上海家化联合股份有限公司

2026年3月27日

附件：参会机构清单（按拼音字母排序，排名不分先后）

AceCamp International Limited 国金证券股份有限公司

Broad Peak Limited 国联民生证券股份有限公司

China International Capital Corporation Limited 国融基金管理有限公司

Citigroup Global Markets Asia Limited 国盛证券有限责任公司

Macquarie 国信证券股份有限公司

North Rock Capital Management (HK) Limited 国元证券股份有限公司

POINT72 ASSOCIATES, LLC 海南羊角私募基金管理合伙企业(有限合伙)

Sigmoid Management LP 海通国际研究有限公司

爱建证券有限责任公司 泓德基金管理有限公司

柏骏资本管理(香港)有限公司 鸿运私募基金管理(海南)有限公司

北京合正普惠私募基金投资管理有限公司 花旗环球证券股份有限公司

北京泽铭投资有限公司 华宝基金管理有限公司

博道基金管理有限公司 华创证券有限责任公司

博时基金管理有限公司 华方私募基金管理(上海)有限公司

布洛德峰投资顾问有限公司 华福证券股份有限公司

财达证券股份有限公司 华泰证券股份有限公司

财通证券股份有限公司 华西证券股份有限公司

东方财富证券股份有限公司 华源证券股份有限公司

东方证券股份有限公司 汇丰前海证券有限责任公司

东海证券股份有限公司 济容投资管理有限公司

东吴证券股份有限公司 开源证券股份有限公司

东兴证券股份有限公司 路博迈基金管理(中国)有限公司

方正证券股份有限公司 麦格里集团

福建豪山资产管理有限公司 曼林(山东)私募(投资)基金管理有限公司

富瑞金融集团香港有限公司 明泽资本国际有限公司

高盛(亚洲)有限责任公司 摩根大通公司

耕霁(上海)投资管理有限公司 摩根士丹利亚洲有限公司

工银国际证券有限公司 南京睿澜私募基金管理有限公司

光大保德信基金管理有限公司 诺安基金管理有限公司

光大证券股份有限公司 磐厚动量(上海)资本管理有限公司

广东邦政资产管理有限公司 平安理财有限责任公司

广东汇创私募基金管理有限公司 平安银行股份有限公司

广发证券股份有限公司 平安证券股份有限公司

广州市航长投资管理有限公司 浦银安盛基金管理有限公司

前海开源基金管理有限公司 泰康基金管理有限公司

国海富兰克林基金管理有限公司 瑞银证券有限责任公司

国海证券股份有限公司 润晖投资管理香港有限公司

山西证券股份有限公司 太平洋证券股份有限公司

陕西敦敏投资合伙企业(有限合伙) 天风证券股份有限公司

上海顶天投资有限公司 惟像资本

上海度势投资有限公司 闻天私募证券投资基金管理(广州)有限公司

上海沣杨资产管理有限公司 西藏青骊资产管理有限公司

上海高毅资产管理合伙企业(有限合伙) 西京投资管理有限公司

上海环懿私募基金管理有限公司 兴业证券股份有限公司

上海金恩投资有限公司 玄卜投资(上海)有限公司

上海景林资产管理有限公司 野村东方国际证券有限公司

上海聚鸣投资管理有限公司 印度信贷评级资讯服务有限公司

上海理成资产管理有限公司 英大基金管理有限公司

上海利位私募基金管理有限公司 粤港澳大湾区科技创新产业投资基金(有限合伙)

上海联视投资管理有限公司 长安基金管理有限公司

上海名禹资产管理有限公司 长城财富保险资产管理股份有限公司

上海申银万国证券研究所有限公司 长城证券股份有限公司

上海彤源投资发展有限公司 招商证券股份有限公司

上海雪石资产管理有限公司 浙商证券股份有限公司

上海益和源资产管理有限公司 中财招商投资集团有限公司

上海于翼资产管理合伙企业(有限合伙) 中国国际金融股份有限公司

上海原点资产管理有限公司 中海基金管理有限公司

深圳大道至诚投资管理合伙企业(有限合伙) 中航信托股份有限公司

深圳广汇缘资产管理有限公司 中泰证券(上海)资产管理有限公司

深圳宏鼎财富管理有限公司 中泰证券股份有限公司

深圳华皓汇金 中信建投证券股份有限公司

深圳慧利资产管理有限公司 中信期货有限公司

深圳前海汇杰达理资本有限公司 中信证券股份有限公司

深圳市前海禾丰正则资产管理有限公司 中银国际证券股份有限公司

深圳市尚诚资产管理有限责任公司 中邮证券有限责任公司

深圳赢利基金管理有限公司 朱雀基金管理有限公司

深圳中天汇富基金管理有限公司