今年以来，A股市场回暖，很多私募业绩水涨船高。然而，私募管理人办公室里的气氛却冷暖不一。

作为国内主观多头策略私募的头部机构，同犇投资精准布局新消费赛道，今年以来业绩稳居行业前列，但募资依然艰难;重阳投资、毕盛投资等机构捷报频传，新发产品规模节节攀升;蒙玺投资等多家知名量化私募一举跨越百亿门槛……

当同犇投资基金经理童驯看着产品净值曲线持续上扬却难引资金活水，当上海某中型私募市场负责人在路演资料堆满的办公桌前为募资焦头烂额，一个尖锐的行业悖论浮出水面：业绩回暖的暖风，为何难以融化私募机构募资的坚冰?结构性分化，正成为私募募资端最刺眼的注脚。

客户心态逐渐转变

“净值回来了，但大部分客户的信任还没回来。”童驯的声音在电话里带着一丝沙哑。成立于2014年并在前一轮A股大牛市中发展壮大的同犇投资，对于今年股票私募行业的募资“怪象”，感触颇多。

凭借对港股市场与新消费个股的精准布局，同犇投资旗下产品今年以来的收益率超70%，在大型股票私募中持续领先。然而，当被问及募资情况时，童驯却披露了尴尬的现实情况：扣除净值上涨带来的被动规模增长，主动申购公司产品的资金十分有限。“2024年之前，我们的产品回撤幅度比较大，可能大多数投资者还在观望，等净值回到2021年的高点。”他下意识地停顿了一下，那个高点如同一个无形的“心理锚点”，悬在许多经历了深度回撤的投资者心头。

与同犇投资的募资困境形成鲜明对照的，是老牌百亿级私募重阳投资董事长王庆的笃定。站在位于陆家嘴某大厦的公司总部落地窗前，王庆身后的净值曲线图清晰描绘着公司代表产品穿越周期的稳健轨迹。“投资者在成熟。”王庆指着图上平滑的长期走势说，“他们不再只追逐短期爆发力。”这份成熟支撑了重阳投资上半年数十亿元的新发产品规模。

同样感受到暖意的还有深耕中国市场多年的外资私募毕盛投资。这家专注主观多头策略的私募董事总经理李想向中国证券报记者透露，凭借过去五年领先行业的复合收益率和持续稳健的表现，毕盛今年以来募资大幅增长，在外资主观多头私募中的规模已名列前茅。“客户变得审慎，但真金不怕火炼，”李想表示，“长期的稳定性和清晰的策略逻辑是我们募资破局的关键。”

市场的天平也在向另一类机构倾斜。知名量化私募蒙玺投资年初规模约70亿元，近期已悄然跻身“百亿俱乐部”。其相关负责人将规模跃升归因于公司策略“在行情爆发时能跟上、在极端行情中守得住”的平衡特质，以及指数增强、市场中性等多元策略布局对各类风险偏好资金的广泛适配性。这种适配性，恰恰戳中了近年来投资者的核心关切。

私募投资人的心态变化成为行业分化最直观的注脚。金融从业者张鹏(化名)至今对上一轮高点买入的明星私募主观产品心有余悸：“深套几年，看着反弹也不敢再信了。现在选私募，从五年维度看稳健、看回撤控制、看团队稳不稳，是我的铁律。”另一位私募客户企业主谭女士，在某渠道机构签署认购合同时向中国证券报记者表示，最近两年投资股票私募产品，似乎已经摆脱了以往的抉择困难：“销售推的不是稳健的老牌巨头就是量化新贵，那些业绩好但名气不够大的机构，谁敢轻易试水?”

对此，李想将这种“投资人的普遍心态”定义为“疤痕效应”——前几年不佳的投资体验，让资金变得审慎而严苛，决策周期拉长，对管理人的尽调深度前所未有。

格上基金研究员托合江进一步概括说：由于近年来一些超预期的不确定性事件发生，以及长达数年的股市调整，客户的心态也发生了变化，更加重视私募管理人的综合实力，而非单一的短期业绩表现。目前，私募投资人对私募管理人的关注点可以全方位地列出“一长串”：历史业绩稳定性、投研团队实力和稳定性、策略透明度和可理解性、风控体系完善性、品牌与口碑，对不同市场环境的适应能力等。

在他看来，这场结构性分化的寒流，目前还远非业绩单方面回暖所能驱散。业绩暖风习习，但私募募资端的春天，为何只眷顾了部分机构?答案仍深埋在多重壁垒交织的冻土之下。

信任坚冰难融

童驯坦言，净值反弹的喜悦，似乎远不足以抵消过去几年市场调整烙下的“信任赤字”，“分客户类型来看，我们的直销客户今年出现净申购，而代销渠道的客户今年仍然是净赎回”。

这并非孤例。上海一家今年业绩同样亮眼的主观多头私募市场负责人，在路演资料堆满的办公桌前，指着近三年业绩与募资数据的对比图，语气中透着一丝无奈：“净值回来了，但客户的‘心’还没回来。路演场场‘贵客盈门’，问的问题一个比一个犀利，可签单时普遍在犹豫。”他坦言，客户现在对过往几年私募业绩大幅波动依然心有余悸，最常问的问题是：“极端行情下，你们会怎么做?团队核心会不会走?怎么保证业绩的持续性?”他感慨说：“不信任感太深了，修复信任比做出业绩更难。”

张鹏看着某新锐私募旗下产品亮眼的短期业绩曲线，却难掩顾虑之情：“数据确实好看，但翻看历史，波动太大，像坐过山车。现在选产品，我会把尽调材料翻来覆去看好几遍，尤其关注弱市阶段的回撤幅度和修复时间。宁可错过些收益，也不想再经历一次深套的煎熬。”

谭女士在认购新产品时的犹豫，则折射出投资者的成熟度不断提升。面对被渠道推荐的新锐私募，她谨慎翻看材料：“安全感比高收益更实在……量化指增策略可能更好理解……”这种对安全感和确定性的渴求，正主导着资金流向。业内人士观察到，策略的透明度和可理解性、业绩可持续能力的说服力、风险控制的有效性、投研团队的稳定性，这些历史上曾被短期业绩光环掩盖的“慢变量”，如今正被投资者拿着放大镜审视。

托合江道出了冰冷的现实：“资金正以前所未有的‘挑剔’态度进行投票。业绩回暖是好事，但‘马太效应’的大门，只向少数真正经得起多重拷问的机构敞开。”他分析，近年来市场的长期调整和持续的投资者教育，使客户心态显著发生变化，他们更看重穿越周期的投资能力和历经考验的体系。

王庆对此深有体会：“投资者确实在进化。他们开始理解短期爆发力不可持续且伴随风险。穿越投资周期的稳健轨迹、清晰可溯的业绩归因、历经风雨的投研体系，这些构筑的护城河，才是长期信任的基石。”

业内人士分析，至少从今年的私募募资端来看，客户资金的高度集中，正是“疤痕效应”与投资者成熟度提升共振的结果。

重建“信任三角”

信任坚冰的消融非一日之功，亦非单方之力。李想将其比作一场“信任重建的持久战”，破局关键在于管理人、销售渠道与投资人三方构成的“信任三角”协同发力。

破局核心，最主要的是管理人“内功”修炼与真诚沟通。李想称，主观多头私募首先要积极践行绝对收益理念;同时，尊重客观规律与常识，不能“既要又要”“说一套做一套”，这是建立客户敢于进场的底层信心保障。除此以外，保持与投资人定期高质量的交流也很重要，毕盛投资内部建立了投研与市场服务的信息传递纽带，将组合观点转化为通俗易懂的要点，在市场非理性调整期间和机会窗口出现时，敢于直面客户，主动沟通，提升客户的投资胜率和体验。

今年在业绩和规模上实现齐升的蒙玺投资相关负责人认为，公司覆盖主流指数的指增及市场中性策略矩阵，为不同风险偏好资金提供广泛适配性。他强调，“更重要的是，持续投入投后服务和投教，清晰阐释策略逻辑，帮助客户理解波动、建立预期，提升持有体验和信心。”清晰定位、策略适配与深入投教引导，是其与客户建立信任的关键。

童驯在反思的同时也表示：投资人选私募就如同基金经理选股票，需要深度研究，深度价值认可，只有这样，遇到净值(股价)波动时才能拿得住。有些波动是难免的，投资人也要关注私募基金经理的投资理念、投资偏好是否和自己匹配。

此外，王庆说：“私募管理人需要结合自身优势，努力提升产品的长期业绩，并向投资者充分披露自身的投资理念和业绩特点，找准适合自身的目标客户群。”

业内人士进一步表示，销售机构正从单纯的产品销售者，向专业顾问和陪伴者转变。“疤痕效应”仍未消散，渠道需要构建“全流程服务能力”。这既包括深度理解客户真实风险承受界限与目标，建立“市场关键节点提示机制”，也包括在市场非理性波动时基于理性研判提示客户，引导其跳出情绪陷阱，执行纪律化计划(如定投)。

托合江补充说，渠道投教角色日益重要。“通过历史回溯、案例解析，帮助客户理解‘低位播种’长期价值、资产配置意义及逆向逻辑，至关重要。”同时协助客户科学进行自我风险识别，避免“错配”伤害。

业内人士也同时呼吁，对于有潜力、历史履历值得信赖但缺名气的中小型私募，渠道应更注重挖掘其独特价值，提供多元化的双向匹配选择。

信任三角稳固，终离不开投资人的自身成熟与理性。经历起伏的谭女士，投资方式正在悄然改变：“现在我会要求更详细的基金经理访谈和策略说明，自己学着看夏普比率、最大回撤。最重要的是设定好投资期限和能承受的波动范围。”前期市场调整，她小额定投了一家回撤控制好、团队稳定的私募主观产品。”这种转向风险适配、尝试左侧投资的策略，从某种程度上可以说是投资人日益成熟的标志。

业绩回暖，揭开了私募行业结构性分化图景。“募资之问”的破局，核心在于信任重建——管理人需以持续稳健、透明沟通、适配策略筑牢基石;销售渠道需以专业服务、精准匹配架设桥梁;投资人需以理性认知、长期视角握紧投资的钥匙。当短期喧嚣退去，唯有以透明铸信任，以专业守初心，方能在结构性分化的募资新生态中赢得持久席位。这既是破解困局之要，亦是私募行业迈向高质量发展的坚实一步。