长航行动，太保实践——中国太保2023年资本市场开放日

2023年7月4日中国寿险市场存在发展机遇

四大内外部因素给中国寿险市场带来机遇

人口结构迁移中国人口老龄化：预计未来30年，65岁以上人口数量接近翻倍；个人养老缺口：预计至2030年，个人养老金规模将达1-3万亿，持续扩大寿险市场规模“十四五”规划提出更加积极有为地促进共同富裕，预计到2030年，中、高收共同富裕国策入阶层注家庭数量将达到3.95亿，占中国总人口25%以上，这些家庭是未来寿险市场的主力军

中国经济兴起中国经济的稳定与兴起为中国寿险市场提供增长动力，中国个人金融资产到

2025年将达到316万亿人民币，居民需要更多可供配置的金融资产大类，将带

动保险产品销售的增长

保障缺口巨大当前中国健康保障缺口达8050亿美元，为全亚洲最高注：家庭每年收入达到157000人民币及以上

1 资料来源：CEIC全球经济数据库；联合国；麦肯锡咨询从行业发展历程看，“持续变革”是寿险的必经之路

回顾过去，世界各地的保险行业都经历了多次的行业周期，险企也在变动中不断转变经营模式…日本中国台湾美国经历3大转型周期经历3大转型周期经历4大转型周期

*从粗放代理制转向专业代理*从代理渠道向员工制逐步过*从员工制转向专属代理人，并人，并围绕其逐步拓展代理渡，转向绩优经营，并大力逐步走向独立代理人，最终向店等模式发展银保渠道多元化转型

各地保险市场一直在变，且不是一蹴而就的；

通常来说，市场以10年为周期、公司转型以5年为周期

2中国寿险市场在过去20年高速发展，持续转型与优化

寿险重启，快速发展多元化发展，资产负债双轮驱动代理人渠道激增后转型*产寿分业经营，主要寿险公司相继成立，*银行禁止驻点销售促进代理人渠道发展，此*激进的资产驱动模式受限，行业回归“保并逐步放开外资进入后资产驱动型险企普及，推动投资型产品险本质”并推广保障类产品*同时政府大力推动，寿险市场大幅扩张*2015年取消代理人资格考试，促进代理人渠*代理人渠道近乎盲目扩张并不持久道激增*新冠疫情来袭后，受经济、购买力多重因素影响，代理人渠道转型成为必然中国寿险GWP，万亿人民币 个险渠道 银保渠道 公司直营渠道（电销） 中介渠道 其他兼业代理渠道快速发展多元化发展转型与优化

1997-20092010-20162016到今

+4%

3.23.13.23.0

2.62.6

+13%2.2

61%59%55%

1.650%46%59%1.3

+25%1.11.01.01.147%

0.70.840%44%48%51%

48%

45%41%28%30%33%

0.10.10.10.10.10.20.30.3

0.40.40.531%53%49%42%37%40%42%

1997989900010203040506070820092010111213141520162017181920212022

3数据来源：麦肯锡咨询中国寿险行业快速发展与转型，供给侧改革成为必然

需求端：客户要什么供给端：险企给什么

渠道的对寿险的需求日益向中高端、财富类客户集中，仍然依赖传统的代理人渠道，团队的缘故资错配大众客户更多向“惠民保”类产品靠拢源、专业能力难以触及并满足新客群

产品的产品需求从单一的保险产品购买，向综合金融资保险企业金融资产配置的能力不足，在竞争中错配产配置转变与其他金融机构（尤其是银行）相比处于劣势

服务的服务需求从过去的“报销、支付”，向“生活品质提仅有小部分领先险企开始布局康养市场，通过错配升”开始转变，甚至影响了对产品定价的敏感度增值服务实现竞争中的差异化理念的忠诚客户的寿险产品渗透率与产品持有数量的增传统的经营模式仍以获客打新为主，大量存量错配长日益重要，是真正的低成本、高收益业务客户并未充分覆盖，深入挖掘

4太保寿险通过“长航行动”引领行业转型变革，率先打造增长新动能

“长航行动”转型阶段人口红利驱动人才红利驱动寿险新业务价值

“三化五最”芯寿险

*在成熟期走向下滑期前，太保主动求变，通过长航行动落实战略转型*2022年三季度以来连续3个季度实现新业务价值正增长，转型成效初显

2011201220132014201520162017201820192020202120222023

发展期旧模式成熟期下滑期转型期

5太保寿险“长航行动”持续深化落地，一期工程成效显著

引新长

期缴保费增速领跑打造“芯”业务模式增募留存企稳优化

NBV增速逐月扩大 拓展“芯”渠道布局 队伍收入稳步提升

各类评价行业领先升级“芯”产服体系业务品质显著提升

6坚持做正确的事，打造高质量发展“芯”寿险

长航行动

—核心策略—

职业营销价值银保产服体系公司治理、文化与领导力风控与投资芯法固行为深耕核心城市打造产服金三角市场化经营制度以客户为导向优募拓新增聚焦战略渠道建立研发闭环风控体系升级构建敏捷组织客经强赋能打造高质队伍深化产服协同投资长期稳健强化人才支撑培训提技能科技平台赋能综合解决方案业务品质改善组织能效提质

7职业营销

——勇立潮头，坚信长期，推动个人业务高质量发展

8行业变化

转变人力驱动短期激励产品炒作职业营销长期牵引客户经营人海优增优育产说会一对一销售内勤推动自主经营短期冲刺均衡持续

9个险转型

?通过职业化、专业化、数字化建设，推动代理人队伍转型升级“三化、五最”职业营销职业化专业化数字化最丰厚的最强大的最温暖的最专业的最舒心的收入空间创业平台太保服务成长体系工作环境

1基本法优化2销售支持系统5打造实战个性兼6职业化营销职场

* NBS销售管理 具的训练体系 升级

*招募和留存

*科技个险产品+服务体系

3营销员管理数字化

项目集升级（U计划）

4 线上线下融合（OMO）

客户经营

8 个人客户价值转化模式升级 9 A+个险高净值业务突破

7专业管理体系

10业务大盘稳定

一季度标保及同比月度标保及累计增速同比两位数增长累计增速逐月放大当月标保累计同比增速

2022年2023年1月2月3月

11队伍质态向好

产能提升收入提升连优改善招募留存向好

核心人力月人均标保 核心人力月人均税前收入 连续12个月达成U2人力 累计招募数及月均招募率

单位：万人0.96

12.0%

同比+37.8%同比+64.0%同比+22.6%0.90.81.5%0.70.51

0.6

0.51.4%1.0%

0.4

1.670.30.20.6%0.5%

0.1

00.0%

单位：万元

2022年2023年

超

1.02两

倍累计13个月留存率

0.77社

平 7173 同比+14.6pt

5853

2022年2023年2022年2023年社平工资2022年2023年

2022年2023年

注：产能、收入、绩优、招募留存数据截至3月31日；社平工资数据来自国家统计局，采用“2022年规模以上企业就业人员”

12 U2指月度销售两件长险，FYC达成U标准业务品质改善

业务指标向好继续率改善运营成效显著重疾险举绩率累计13个月保费继续率长险赔付率

环比逐月改善 同比+6.8pt 优化20.0pt

15.8%

5.8%8.2%95.9%

2023年1月2023年2月2023年3月89.1%

2021年2022年

交费结构

2022年保险服务质量指数

期限优化

2023年5年及以上

保费占比提94.83分

5年以下 5年及以上 升14pt

2022年得分居行业第一

2022年2023年

注：*业务指标、继续率数据截至3月31日；*赔付率为2021、2022年度；*消保评价内容取自中银保信披露

13价值银保

——以价值为核心策略，实现银保可持续发展

14拥抱新发展形势，“芯”银保诞生恰逢其时

资本市场变化监管正本清源

*利率市场化改革深化，近年利率整体下行*银行业、保险业联合穿透监管*银行理财打破刚兑，迎来全面净值化转型*市场主体进一步规范经营、健康发展*激进的资产驱动负债型模式逐渐淡出市场*银行保险业务竞争环境净化客户需求释放银行偏好叠加

*居民资产增速快，高净值客户财富加速积累*息差收窄，盈利能力承压*居民储蓄率处于高位，偏好稳健*探索轻型化运营方向*综合资产配置成为主旋律，保险保障和服务*发展中间业务成为转型升级的重点需求呈现多元化

15“芯”银保全新定位，期缴新保高速增长，持续稳定创造价值

新业务价值占比

司内贡献逐步攀升，2023一季度同比提升11.3pt

20.0%

15.0%

10.0%

5.0%

0.0%

2020 2021 2022Q1 2022Q2 2022Q3 2022Q4 2023Q1

期缴新保收入期缴新保占比期缴新保头部同业份额

一季度同比增长399.1% 一季度同比提升18.2pt 一季度同比提升4.6pt

40.0单位：亿元33.429.10.324.8%8.0%6.5%

30.06.0%5.3%0.2

20.014.2%10.34.0%

10.02.45.80.1

6.6%1.7%1.9%

0.04.0%2.0%0.4%

0.00.00.0%

2020 2021 2022 2022Q12023Q1 2020 2021 2022 2022Q12023Q1 2020 2021 2022 2022Q12023Q1

16“芯”银保顶层设计

价值银保价值网点价值产品高质量队伍一核双聚焦三率四高

* 以独代模式建设为核心 以客群分层v需求为导向 * 高v素质

*聚焦战略渠道*大众客群提升覆盖率*高举绩

*聚焦省会中心城市*富裕客群提升渗透率*高收入

*高净值客群提配置率*高留存科技赋能

三大“芯”科技平台智慧银保价值银保芯银保通助力销售提能赋能管理增效优化客户体验

17核心优势

1.与银行开展战略合作，在核心区域深度共建网点

广泛、浅层次、中短期合作长期战略合作，深度融合共赢

2.丰富的产品与服务，满足分层客户的差异化需求

产品导向，简单推动客户需求导向，分层经营

3.建立高素质队伍，配套行业领先的训战与活动管理模式

人海战术，效能较低精兵优配，质态优先

4.三大科技平台，全面赋能队伍需求与客户体验

初级阶段，出单辅助数智化经营，全面赋能

18产服体系

——为客户提供专业定制的综合解决方案

19客户全生命周期、全客群的需求细分趋势明显

养老保障养老服务资产传承多元化产品

专业化、定制化极高端客户的长期服务

教育保障财富保值/增值客高端客户

户意外/疾病身故保障需需病后康复长期护理求中高端客户求疾病补偿升级特定重疾中端客户

医疗保障/住院手术特定医疗

健康管理/就医问诊大众客户

≤17岁18-30岁31-50岁51-60岁≥61岁客户全生命周期客户分群

20太保解决方案：从客户需求出发，打造产品服务“金三角”

*产品：重疾险、医疗险等产品

*服务：健康管理、海外诊疗等服务健康保障保障财富管理养老传承

*产品：理财型年金等*产品：养老年金、终身寿等

*服务：资产配置、风险建议等*服务：养老社区等

21重疾解决方案：打造新一代重疾和一站式服务

金生无忧新一代重疾

60岁前保障有深度

针对健康保障缺口60岁后保障有跨度

+

*实现“产品+服务”一体化设计

*联合国药独家合作，推出一站式服务太保蓝本无忧管家*重疾产品敏捷迭代，持续升级强强联合的一站式专案管理服务一对一专属私人管家一站式就医解决方案

22养老解决方案：聚焦特定客群，满足全方位养老需求，推动产品服务

多元化

?鑫享康年高龄年金

已上市?长相伴养老财富保障产品

?爸妈好防癌医疗

针对养老?鑫福年年分红年金新产品线培育研发中

保障缺口产品?老年意外、特疾(帕金森、脑中风、阿尔兹海默病)

?老年慢病

?和睦家、瑞金广慈、华西医院增值

服务?机构养老-太保家园、居家养老-百岁居

?护工服务、康复医院

23公司治理、风控与投资

——坚守长期，稳健经营，打造高质量发展新寿险

24持续优化风险与合规管理体系，为公司健康稳定发展保驾护航

*面对复杂多变的内外部环境，公司持续优化风险管理组织体系、偏好体系、工具体系、文化体系，将风险管理嵌入经营，为公司健康稳定发展保驾护航组织体系偏好体系

偏好偏好偏好偏好偏好做实一道防线、做专二自上而下搭建风险偏好道防线，协同审计中心，体系，风险偏好、容忍资本盈利风险管理流动性价值

CAPITAL PROFIT RISK CONTROL LIQUIDITY VALUE 共同搭建全面风险管理 度限额分解，落地业务组织架构前端操作风险

保险风险 可 难 OPERATIONAL RISK

INSURANCE RISK 资 以 声誉风险

市场风险 本 资 REPUTATION RISK

MARKET RISK 化 本化 战略风险风 风 STRATEGIC RISK工具体系文化体系信用风险险

CREDIT RISK 险 流动性风险

LIQUIDITY RISK 利用风险管理系统、压 定期完善制度，开展风风险管理工具风险管理基础与环境风险管理文化力测试模型、中台系统险培训，强化问责考核，TOOLS GOVERNANCE & ENVIRONMENT CULTURE建设等，优化风险管理全面加强公司风险管理识别评估监控预警报告技术工具文化建设

25坚持长期主义投资理念，保持高收益、低波动

*会计收益率5.38%，行业领先过去十年（2013-2022）

*波动率（总投资收益率）0.68%，稳定性强*夏普比率（总投资收益率）2.94，表现优异

*会计收益率5.10%，行业领先过去三年（2020-2022）

*波动率（总投资收益率）0.68%，稳定性强*夏普比率（总投资收益率）2.52，表现优异

26资产配置以ALM为核心，长期投资收益覆盖负债成本，资产负债久期

缺口持续改善

持续加大长久期资产配置比例资产修正久期提升，资产负债久期缺口缩小

31.5%

30.1%修正久期规模调整后的修正久期缺口

22.9%

17.4%

15.2%

0

2019 2020 2021 2022 2023Q1 2019 2020 2021 2022 2023Q1

注：修正久期、规模调整后的修正久期缺口均为ALM报送监管口径

27严控风险行业及区域敞口，资产质量稳健优质

信用类资产占比持续降低固收类房地产投资持续保持低位

202242.974.0%

202150.462.0%

202057.190.0%

202020212022

AAA评级持续保持93%以上，并持续提升 发达地区信用类固收占比持续保持60%以上

99.34

96.5197.00

94.3394.71

93.7460%

存量占比（%）新增占比（%）

202020212022

202020212022

28注：发达地区具体指北京、上海、广东、江苏、浙江、福建6个省市高质量步伐加快，监管评价行业领先

中银保信保险服务质量指数 SARMRA监管评分2022年84.5 分

寿险公司NO. 1 参评人身险公司NO. 2

风险综合评级 IRR 2023Q1偿付能力充足率

连续6年保持 A 类 199%

29文化与领导力

——文化引领，人才支撑，塑造长航精气神

30以文化引领、以人才支撑，激发组织活力、提升组织能力

长航战略打造服务体验最佳的寿险公司做寿险行业的长期主义者

以文化引领、以人才支撑，激发组织活力、提升组织能力。

文化转型人才支撑组织活力着力点短期导向长期视角建标准盘队伍领导文化文化人才客户文化明发展各自为政协作共赢选汰育用

HR支持 体系化 专业化 数字化

31文化转型：提升员工敬业度，调研表现优于行业

文化转型深入推进员工敬业度87分，较2021年提升6%，高于金融行业常模两个点

2021员工体验度调研得分

蔚蓝约定2022第一学习讨论阶段87

蔚蓝宣言（+6%）

2022

问题查摆与行动计划

85

第二阶打破部门墙2022段服务一线

8383

第简政放权三为基层减负20212021阶段提升领导力金融行业太平洋寿险

32数据来自韦莱韬悦的员工敬业度调研人才支撑：打造“之字型”干部成长路径，关键岗位人才结构显著优化

*重视干部的“之字型”培养和选拔，各层级干部年轻化趋势显著；

*多名高学历、高潜力、复合型背景的干部走上分公司一把手等关键管理岗位。

80后分公司班子人数85后中支班子人数90后支公司经理人数

横向拓面，纵向提质

375

跨层任职，多岗历练111训战结合，强化实战6738能上能下，能下能上14

51

20201年12月20223年6月20201年12月20223年6月2020年112月20232年6月人才支撑：夯实“百舸千帆”高潜人才梯队，人才培养覆盖面大幅提升

夯实“百舸千帆”高潜梯队，累计选拔逾千人深化培训体系，线下培训覆盖率提升三倍内勤培训人数及线下培训覆盖率

600016.00%

14.55%

14.00%

*高职级后备梯队5000百舸

*累计培养47人550012.00%

4000

10.00%

30008.00%

*中层管理后备梯队

千帆5.29%6.00%

*累计培养357人20003.99%

4.00%

10002117

16602.00%

*基层管理后备梯队

扬帆00.00%

*累计培养680人2020年2021年2022年内勤培训人数培训覆盖率35长航二期：由外而内，打造与生产力相匹配的组织支撑力外勤展业模式升级内勤更加敏捷高效人海驱动外生式增长行政驱动式管理

内勤驱动外勤，提供全方产品销售驱动，缺乏需求位服务支持外勤展业定制化以客户为中心

“三化五最”专业化赋能内生式专业销售前线自主经营

打造太保“三化五最”，提供专业化平台与资源配聚焦专业销售与价值创造，置，赋能前线自主经营，自驱开展客经活动，提升激发组织活力专业能力

36长航二期转型设计：围绕内勤转型，进一步体系化支撑外勤转型

长航一期长航二期围绕外勤转型围绕内勤转型进一步体系化支撑芯基本法为先导组织变革为先导

*打造赋能型总部、经营型机构

*改变内勤工作模式和思维模式

*持续释放生产效率

37组织变革蓝图：打造组织“芯”活力、转型“芯”动能

打造以客户为中心，最具活力的价值创造型组织我们客户为中心价值为初心活力为轴心是谁架构人才机制流程

*赋能型总部*动力*责权利能匹配*精简我们

如何运作*属地经营单元*能力*全方位、长周期评价*敏捷

*一线作战单元*活力*高效我们如何增长学习进化科技驱动生态合作

38三级组织架构：实现客户价值与业务价值最大化

价值管理战略引领赋能型总部总部平台赋能职能共享风险合规二级机构属地经营单元价值与利润创造中心三级机构一线作战单元四级机构营收中心

39组织变革原则：“加减乘除”并用

*加大重点及潜力地区发展力度*权责利匹配前线和队伍，激发活力、*加强产品服务融合转化释放生产力

*加码人才培养*服务一体化、营运集约化，提升客户*加速优秀人才成长加乘体验和营运效能减除

*精简与优化流程*业务上：剔除劣质业务

*缩减客户需求响应时效*队伍上：市场化机制优胜劣汰

*机构上：聚焦重点，优化弱体

40长航行动：一张蓝图干到底

使命愿景打造服务体验最佳的寿险公司，做寿险行业的长期主义者战略目标一优客户体验两稳价值稳定增长四新渠道多元化实现新突破大康养生态迈出新步伐最优市场地位稳固数字化建设取得新提升组织人才发展踏上新台阶战略内核队伍升级赛道布局服务增值数字赋能队伍转型升级多元赛道拓展打造太保服务提升数字能力收入显著提升丰富增值路径构建立体体验优化经营效能

战略实施“长航行动”战略施工图

41谢谢！