在全球贸易形势风云变幻的当下，“出口转内销”成为我国经济领域的热词。江苏是外贸大省，经济出口导向型特征明显，今年一季度，江苏货物贸易出口9049.9亿元，增长9.6%。

证券时报记者发现，江苏政府及外贸企业正在主动求变，积极探索出口转内销新路径，加快推进内外贸一体化。

外贸优品踏上展会“跳板”

国内市场是外贸企业的坚强后盾，如何帮助外贸企业开拓国内市场，渠道非常关键，展会成为重要推动力。4月份以来，江苏推动举办“外贸优品中华行江苏站”等大型主题展会，江苏外贸企业主动出击，最大化利用拓展国内市场的重要跳板，并且取得较好成效。

“我们参展的400多款产品几乎都卖完了，超过了预期。”南通喜腾箱包制造有限公司参加了4月份在南京举办的“外贸优品中华行江苏站”首场展会。公司总经理李盾介绍，公司自1999年成立以来，一直专注欧美及日本市场，年销售额约3000万美元，通过参加此次展会，公司意识到国内市场的巨大潜力，接下来会持续发力。

南京可康主营户外用品，已深耕欧美市场20余年，面对不断变化的贸易形势，公司也积极改变。“我们全公司都开启了‘跑市场’模式，将展会作为打开国内市场的金钥匙。”公司一位负责人介绍，在“外贸优品中华行江苏站”的活动现场，公司带去了一款专为亚洲消费者体型设计的户外折叠椅，吸引了多家潜在客户。

5月10日至11日，中美日内瓦经贸高层会谈取得实质性进展，全球“关税风暴”迎来转机。但江苏很多外贸企业，还是深刻认识到“单一市场”的风险。

海聆梦家居总裁倪晨透露，随着中美贸易环境呈现积极变化，企业积压订单正加速释放。不过，就在不久之前，公司接到邮件通知暂缓发货时的焦虑，全体员工都很难忘记。作为深耕欧美市场10余年的江苏纺织企业，突如其来的关税调整，让海聆梦家居一度措手不及，原本计划出口的高端床品积压在仓库，货值达到近亿元，且仓储成本每天都在增加。

彼时，为加快周转“回血”，该公司也参加了一系列展会。在展会上，公司物美价廉的产品迅速赢得消费者青睐。接下来，这家习惯做外贸的公司，计划以设立专柜的方式进军国内高端商业体。

除“外贸优品中华行江苏站”等展会，记者获悉，江苏还在政策端加大力度，包括在“苏新消费”年度5000余场促消费活动中嵌入“外贸专区”，各外贸大市也同步筹备专场展销。

同时，江苏还在线下步行街商圈调整业态规划，将外贸优品专区设在入口黄金位置，帮助外贸企业打开国内市场。

平台当好“引路人”

在商务部此前举行的新闻发布会上，新闻发言人何咏前表示，中国超大规模的国内市场，将成为外贸企业应对外部冲击的“避风港”。为切实推动外贸企业转内销，商务部已组织流通企业、大型商超及直播平台进行深入座谈，共同研究打通内销渠道的有效路径。

记者从江苏省商务厅获悉，4月份，该厅就已组织京东、永辉、淘天、大润发等80多家头部采购商，以及200余家专业采购商，集结了一支强大的“采购军团”，以高效的对接、专业的判断，全力挖掘优质产品，为外贸企业打开内销市场。

作为一家国际化、多元化企业，苏美达在外贸领域颇具影响力，但开拓国内市场也需要“引路人”。“苏美达的产品在品质和设计上都达到国际水准，我们希望通过华润万家覆盖华东地区的300多家门店，将这些优质外贸商品推向千家万户。”华润万家华东大区采购总监介绍，双方已在样品送检、供应链对接等环节展开合作。

京东在江苏同样积极“入局”。

“我们带来2000亿元出口转内销扶持计划。”京东集团出口转内销项目负责人祁婷介绍，平台不仅火速搭建“江苏外贸优品”专区会场，以站内站外“流量倾斜”为苏企引流，还为江苏商家开通绿色通道：减免部分类目扣点、发放无门槛广告红包;同时，提供供应链金融、京造代工订单等多元解决方案。京东还提出，未来一年内，力促江苏外贸企业在该平台销售额突破200亿元。

同时，江苏本土的一些大型平台也积极行动，其中不乏上市公司身影。比如，苏宁易购电商平台已上线“国货优选”频道，通过首页推荐、搜索加权、社群营销等方式，为外贸商品提供专属流量入口。汇通达网络宣布全面启动“外贸优品网上行”工程，在旗下AI开放式智慧供应链平台“橙易进货”设置外贸优品专区，向外贸企业开放入驻。

“出口”转“内销”需久久为功

即便企业有优品，渠道可开拓，但从“出口”到“内销”的转型之路，绝非坦途。产品如何精准对接国内消费需求，会不会“水土不服”?习惯于海外市场，国内品牌认知度该如何起步?记者发现，这些问题依然横亘在不少外贸企业面前。

南京大学商学院国际经济贸易系教授韩剑认为，在推进内外贸一体化过程中，江苏还存在内外贸标准认证衔接欠缺、业务运作模式差异大等问题，对企业在国内外市场间转换造成一定制约。

“我们公司产品出口50多个国家和地区，还通过了ISO9001质量管理体系认证，但是转内销时，产品却因为不良率高被投诉，最后一查原因，原来是国内标准不一样。”在采访中，有企业负责人向记者透露，转内销如果因为标准问题需要更换设备和生产线，企业就无法承受了。

对此，韩剑建议，应聚焦重点领域和关键环节，加强标准衔接转化，在跨境电商、数据跨境流动、贸易与环境、贸易与劳工等方面加快接轨国际标准，支持企业参与国际标准制定工作，将国内标准升级为国际标准，持续提升国际国内标准一致性。

记者也了解到，作为首批内外贸一体化试点地区，近年来，江苏一直致力于推动“同线同标同质”工作。

所谓“同线同标同质”，是指按照相同标准、相同质量要求，在同一生产企业生产既能满足境外特定目标市场要求，又可内销的产品。以苏美达为例，公司生产的“化纤绒毯”已成功取得“三同”纺织产品认证证书和绿色产品认证证书，公司也成为全国纺织行业首个“三同”认证获证企业，意味着公司内外贸产品可同时满足出口、内销两类市场需要。

要想“两条腿”走路、“两个市场”做生意，除统一标准外，转变供应链运营体系也是关键一环。国内市场周转周期快、市场反应快、供应链灵活，国外市场订单周期相对较长，市场变化相对平缓，供应链订单量相对较大。

适合国外市场的供应链运营体系，未必适合国内市场，需要作出适当的转型升级。韩剑认为，传统外贸企业实现内外贸一体化发展，必须打造全面适应国内市场、小单快返的供应链运营体系。

“内外贸货物属性不同，原来需要由不同船舶承运，舱位利用率较低，接单过多会造成公司运力紧张。”无锡苏华船务有限公司总经理侯佳林告诉记者，目前，企业完善了内控、备案等一系列合规手续，在开通内外贸同船运输后，驳船班次由一周三班变成了每天一班，运输时间缩短一天以上，客户物流成本更低了。

无锡海关提供的数据显示，今年一季度，无锡港内外贸同船运输内贸占比达77%。

外贸企业“出口转内销”，核心还在于国内消费者能否接受。采访中记者发现，很多企业都在全力满足国内消费者需求。

有服装厂商向记者表示，公司长期向欧美出口的冲锋衣，版型适合欧美人，但为了开拓国内市场，已经从源头开始重新设计。为满足年轻消费者的“国风”需求，南京威尔斯珠宝CEO高山告诉记者，公司此前主要做欧美、东南亚市场，现在推出了由国内设计师设计的国潮系列，希望能借此打开国内市场。

有专家提醒，出口转内销并不是短期应急之策，而是长久之道，不能有侥幸心理。

同时，消费者层面，也需进一步培育，比如，有企业反映，罐头在欧美市场卖得很好，在国内却被认为不健康，要让国内消费者接受更多外贸优品，还需久久为功。