山石网科:山石网科投资者调研纪要

证券代码：688030证券简称：山石网科

山石网科通信技术股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2024-02

□特定对象调研□分析师会议

□媒体采访□业绩说明会

□新闻发布会□路演活动投资者关系活动类别

□现场参观

□其他：电话会议

中金公司、国信证券、兴业证券、共青城鼎睿资产管理有限

公司、金股证券投资咨询广东有限公司、上海泾溪投资管理

合伙企业(有限合伙)、淡水泉（北京）投资管理有限公司、

海南善择私募基金管理合伙企业(有限合伙)、宜信投资、上

海杭贵投资管理有限公司中邮人寿保险股份有限公司、华夏

财富创新投资管理有限公司、鸿运私募基金管理（海南）有

限公司、上海海岸号角私募基金管理有限公司、红杉资本、

元禾重元、隆顺投资、上海伯兄投资管理有限公司、中移资

本控股有限责任公司、上海国赞私募基金管理合伙企业(有

限合伙 ) 、 Millennium Capital Management (Hong Kong)

Limited、长城国瑞证券、安信基金管理有限责任公司、国泰

参与投资者及机构名称基金管理有限公司、浙江朝景投资管理有限公司、平安证券

股份有限公司、郑州云杉投资管理有限公司、申万宏源证券

自营部、中粮信托有限责任公司、长城财富保险资产管理股

份有限公司、东睦新材料集团股份有限公司、上海杭贵投资

管理有限公司、中欧基金管理有限公司、华泰证券(上海)资

产管理有限公司、溪牛投资管理（北京）有限公司、海通证

券资产管理有限公司、上海天猊投资管理有限公司、北京华

软知识产权私募基金管理有限公司、拾贝投资管理（北京）

有限公司、深圳中天汇富基金管理有限公司、广东谢诺辰阳

私募证券投资管理有限公司、深圳市尚诚资产管理有限责任

公司、工银国际控股有限公司、云南省产业投资基金有限责任公司时间2024年4月2日地点线上交流

1董事长兼总经理罗东平

副总经理、首席运营官叶海强

上市公司参与人员姓名副总经理、财务负责人尚喜鹤副总经理蒋东毅董事会秘书唐琰

第一部分：2023年经营情况回顾

2023年度，公司实现营业收入90104.01万元，与上年

同期相比增长11.02%；其中：边界安全产品及服务实现收入

66247.53万元，同比增长9.46%，占公司主营业务收入比重

74.38%；公司云安全业务收入为人民币6229.12万元，同比

增长26.22%，占公司主营业务收入比重6.99%；报告期内，公司其他安全业务收入为人民币16589.82万元，同比增长

23.43%，占公司主营业务收入比重18.63%；

毛利率：2023年公司主营业务毛利率68.26%，同比略有下降，主要与部分市场竞争加剧有关；

净利润：实现归属于母公司所有者的净利润-23981.15

投资者关系活动主要内万元，与上年同期相比亏损扩大31.42%；实现归属于母公司容介绍所有者的扣除非经常性损益的净利润-24859.30万元，与上年同期相比亏损扩大20.95%。

2023年公司归母净利润较同期亏损有所扩大的原因，

主要和公司因调整优化等工作加大了对当期的投入有关，如在组织架构方面公司主动进行调整、在研发方面公司保持了

丰富信创产品线、安全芯片研发、产品迭代等投入，在营销体系方面，进行了内部激励，开办了各项市场营销活动等投入，另外，计提减值损失也对当期利润产生了影响。

经历一年的调整与磨合，我们看到了公司的初步改善效果。2023年，公司销售人员人均产出较去年同期提升

55.96%，公司销售回款同比增长近40%。正如同公司管理层

一直多次强调人效、现金流的重要性，后续我们将持续跟进

2人均效率、销售回款等关键指标的发展趋势。

尽管改革取得初步成效，但目前来看2024年的挑战仍然不小。为聚焦修复并提升公司盈利能力，公司将以“控费增效、健康发展”作为中长期建设目标，通过制度改进、人才引入、架构优化、精细管理、优化考核激励等多项举措，提升公司在传统优势产品的市场占有率，从而推动公司收入端的较快增长、费率的逐步下降、盈利能力的加快回升。

第二部分：投资者交流提问

1、目前来看，2024年公司在重点下游客户方面的订单储备

或订单突破情况，以及下游客户的景气度情况？答：2023年，公司开展了一系列的内部调整和优化工作，其中商机管理取得了良好的实施效果，公司的商机数量、质量都得到了较大的提升。从目前时点商机的储备数量来看，企业、政府、金融、能源等是商机数量储备较高的前四个行业，也是公司2024年将持续关注的四个行业；从公司的销售开拓效果来看，根据目前与部分行业客户签署的框架协议，金融、运营商、能源的订单储备是排在前三的行业。

2024年，公司将重点加大对这些行业的开拓力度，如中、农、工、建等国有综合性银行项目的推进、国网的集采和入

围、以及在轨交行业的项目储备和订单转化。虽然外部环境存在经济压力，但在企业数字化转型的刚需下，公司在金融、运营商、能源等几个行业已经具有良好的商机储备或项目孵化，景气度相对稳定。

2、年报中提及2023年渠道参与贡献的销售金额约9000万，

这块是否是渠道自主产单，和神码是否有关系？答：2023年渠道参与贡献的销售金额约为9000万，这是公司2023年的四大硬仗之一“生态升级”取得效果的

3体现，这其中既有渠道自主开拓的订单也有与公司销售合作开拓的订单。2023年，伴随生态升级战略的实施，公司加入了神州数码倡导的数字中国联盟体系，引入了有一定资金规模、客户资源的合作伙伴，同时公司也顺应发布了渠道白名单政策，建立了和渠道伙伴互惠共赢的合作模式。报告期内，渠道伙伴全年报备商机近万条，落单金额9000万元左右，验证了合作模式的可行性。

另外，2023年，公司积极推动山石网科在渠道体系的技术认证，全年约有上千人完成了山石网科的渠道技术体系认证，增进了合作伙伴对山石网科技术和产品的理解，有利于提高后续业务的协同效果。

2024年，从公司角度来说，生态升级意味着公司不仅仅

局限于和神码之间的合作，而是会广泛地扩展渠道伙伴的合作宽度与深度，同时通过互利共赢的合作模式，实现生态合作的正向循环，持续推动渠道自产单规模，实现共同增长。

3、当前全球 IT业都在裁员，但可能研发裁员占比更高；而

2023年公司人员减少主要在销售和技术支持，请问公司是

如何考量的？公司如何考虑后续客户的对接和维护。公司用哪些措施提升了销售的人效？

答：2023年度，公司在组织架构调整方面优先侧重对营销体系人员优化，是基于公司现阶段发展规模、自身情况所做出的选择，同时在优化时主要以业绩完成度作为优胜劣汰的筛选标准，有利于提升组织效率及员工自驱力。另一方面，公司2023年保持较高的产品研发人员占比，是在为信创产品储备、安全芯片研发、端点安全研发、XDR 等研发提供保证。同时，报告期内，研发体系自身也做了优化和改善，在基本没有更高投入的情况下，覆盖了更多的产线、取得了更高的研发质量。

4在现阶段，公司保持和提高销售人效，并非是单纯减少

员工数量，核心是要提高生产力和生产效率，其主要措施有：

（1）规范销售流程，例如加强商机管理；（2）优化组织架构，例如实施事业部制、减少不必要的层级；（3）制定奖惩分明的激励机制，调动积极性，同时加强费控管理；（4）加强部门间协作，加强销售、产品、研发的部门协作，从企业制度、文化意识、组织架构、销售支撑等方面提升销售人效。

此外，公司也会根据前线业务需求，在保持人效不降低的前提下，适度增加相应的人员。正是因为销售人效的提升，所以以目前的人员规模是可以匹配当下业务的发展节奏的，同时，公司对前端客户的服务还会因整体销售能力的提升而随之增强。

4、如何展望公司2024年事业部规划，以及与神州数码的协

同规划？

答：（1）2024年，公司推进事业部改革，营销体系已分

为第一事业群，对应原中国大客户部；第二事业群，对应中

国区区域销售部；第三事业群，由原解决方案营销中心调整而来，包括能源事业部、苏州事业部和安全服务；海外事业群由原海外业务部调整而来，同时基于地区安全需求的不同，将单设港澳事业部。此外，各个事业群下面再细分各个事业部，并将公司年度目标逐一拆解至最小业务单元。事业部制的改革代表着销售单元从只对业绩目标负责到对业务

单元整体运营负责的改变，这要求事业部负责人需要具备成本意识、重视投入产出；相应地，对于负责人的挑战和难度也有所增加，需要一定时间磨合与成长。因此，公司也将对各事业部提供运营管理支持，协助提升各事业部负责人的综合管理能力。

（2）与神州数码的协同规划：总的来说，公司与神州数码

5将秉持发挥各自所长、优势互补进行业务的协同开拓。对于

山石来说，公司会持续借鉴神码的精细化管理思路，控费增效，加快修复盈利能力；对于神码来说，继续积极为公司引入合作伙伴等生态渠道资源，也将会考虑进一步通过挖掘其自有的客户资源，协助公司提升网络安全市场份额。

5、请问公司 ASIC 芯片目前研发和流片进展如何，以及芯

片后续将赋能给哪些安全产品？

答：公司 ASIC 安全芯片研发进展正常，根据最新的芯片规划时间安排，ASIC 芯片已于 2024 年 3 月进入第一次流片环节，预计今年下半年第一次流片结束并进入芯片的内测环节。乐观估计，公司在 2024 年末有望发布搭载 ASIC 安全芯片的硬件平台，同时公司也积极做好平台的准备工作。

但鉴于芯片的流片和产品应用仍具备不确定性，关于后续ASIC 芯片的具体进展情况，公司将通过公告或其他官方形式予以披露。

从目前的情况来看，公司的 ASIC 芯片安全产品，将体现两方面的竞争优势，一方面是对产品性能的提升；另一方面是对硬件平台成本的优化；在产品应用方面，将优先适配于防火墙、应用交付等硬件产品，公司也将做好准备，在芯片完成流片后，尽快实现产品的应用和优势体现。

有关公司本次交流提到的相关数据，请以公司已披露的

2023年年度报告为准。

关于本次活动是否涉及