山石网科:山石网科投资者调研纪要20250911

证券代码：688030证券简称：山石网科

山石网科通信技术股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2025-08

□特定对象调研□分析师会议

□媒体采访□业绩说明会

投资者关系活动类别□新闻发布会□路演活动

□现场参观

□其他：电话会议参与投资者及机构名

国信证券、长信基金、信达澳亚基金、富安达基金称时间2025年9月9日地点线上交流上市公司参与人员姓董事会秘书唐琰名

1.半年报显示渠道销售合同贡献金额较好，能否展开介绍一

下？

答：目前，公司的销售模式分为渠道代理销售和公司直销两种形式，并以渠道代理销售为主；渠道代理模式下，总代理商可以直接向公司进行采购。一般情况下，白金、金牌、认证代理商直接与总代理商签订订单合同，并通过总代理商下单提投资者关系活动主要货。为了更好地发挥渠道资源，公司自2023年起重新梳理渠内容介绍道体系，提供更有吸引力的渠道政策，积极培育渠道代理商投入更多资源参与公司的业务拓展中。公司2025年半年报中提及的渠道参与贡献的销售合同金额既包含渠道自主挖掘商

机并实现的订单金额，也涵盖公司自有销售团队与渠道协同开拓后达成的订单金额。今年上半年，渠道参与贡献的销售合同金额约1.54亿元，同比增长约53%，这体现了渠道的积

1极性正以较快的速度保持上升，从而有利于推动公司整体运营效率的提升。

未来，公司将持续深化对渠道体系的赋能力度，一方面通过具备市场竞争力的产品体系与渠道政策，吸引渠道代理商向公司引入更多优质商机；另一方面推动渠道投入更多技术与

服务资源，与公司构建更大规模的业务协同体系，最终实现公司销售规模的稳步增长。

2.公司期间费率和销售费用同比下降，未来对于费用投入的

规划是什么？

答：自2023年起，公司启动组织架构的调整与优化工作，尤其是对于营销体系，目前整体架构已基本到位，后续结合经营的实际情况进行动态调整。随着一系列改善措施的推进，销售团队人均产出逐年提升，并确立了“以利润为导向”的事业部制运营模式。从近几个季度的经营业绩来看，事业部制已有效带动公司利润修复，销售费率也呈逐步下降趋势。研发端方面，过去两年公司为推动 ASIC 安全芯片研发与信创领域产品布局，维持了较高的研发投入强度，后续随着 ASIC芯片研发落地、AI 技术对研发效率的提升，研发费率亦将逐步下降。未来随着公司收入规模的持续扩大，期间费率预计将保持逐步下降趋势，公司也将继续严格控制费用支出，推动盈利能力早日全面修复。

3.公司海外目前收入占比如何，主要的发展策略是什么，公司

还在培育哪些新的增长点？

答：从业务线来看，目前边界安全仍然是公司的主要收入来源，在 ASIC 安全芯片的产品化应用落地后，有望为公司边界安全的市场份额带来进一步提升。公司也在积极培育新的业务线，如应用交付和数据安全及服务，其中应用交付主要针

2对国外品牌的市场替代，依托存量市场替换需求，具备增长潜力；数据安全及服务是将数据安全治理与安全运营、安全

服务相结合，深度参与客户安全体系顶层设计，既能有效带动公司产品销售，又能强化客户粘性，目标是2026年实现订单金额过亿，初步成为公司第二增长曲线。

从市场区域来看，目前公司海外收入占总营收比例近10%，中长期战略目标是将海外收入占比提升至约三分之一。近年来，公司海外业务策略已完成调整升级，核心方向可概括为两点：

其一，区域收缩集中。聚焦东南亚片区与美洲地区两大市场。

在东南亚，依托港澳事业部的成功试点经验，先深耕港澳区域，再以香港为战略重心逐步辐射东南亚其他市场——今年上半年已落地马来西亚子公司，作为复制香港市场成功模式的首站试点；在美洲，重点聚焦巴西与墨西哥两大区域市场，推动当地销售团队的提质增效，奠定长期增长基础。

其二，销售策略优化。基于多年经验积累，确立“本地化区域深耕”策略，通过强化区域本地化服务能力，优先合作政府项目打造标杆案例，再以案例复制模式逐步拓展至金融等重点行业客户，带动当地销售规模和盈利能力的双重提升。

此外，在出海业务推进中，公司也在逐步挖掘合作渠道的协同机会，推动国际业务层面的资源共享与协同发展。

4.公司云安全业务线的发展和未来规划？

答：公司是国内较早进入云安全领域的厂商，凭借前期较早的研发布局与丰富的项目案例积累，叠加虚拟化产品的性能优势及优质客情资源，云安全产品已与国内多家主流云厂商建立长期稳定的合作关系。