威高骨科:2025-001山东威高骨科材料股份有限公司投资者关系活动记录表

证券代码：688161 证券简称：威高骨科

山东威高骨科材料股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2025-001

投资者关系活动类别 □特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 √业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 □现场参观 □其他（请文字说明其他活动内容）

参与单位名称及人员姓名 110家境内外机构共131名参会人员，详见附件明细

时间 2025年3月27日

地点公司会议室（电话会议）

上市公司接待人员姓名董事长陈敏女士、总经理卢均强先生、销售副总经理李进取先生、财务总监吕苏云女士、董事会秘书林青女士

投资者关系活动主要内容介绍一、总经理卢均强介绍公司2024年经营情况 2024年骨科行业经历国家带量采购后进入平稳期，创伤和关节类耗材则率先进入了续标阶段，骨科耗材市场进入集采后时代。公司在董事会的带领下，根据国家政策及市场形势主动调整经营策略，重新规划产品线、优化成本控制、强化核心客户管理，探索多元化市场渠道拓展方式，实现市场份额和客户覆盖率的双提升。公司积极执行带量采购，发挥了产品结构及物流配送优势，同时加强核心客户管理，在快速完成集采协议手术量的基础上，带动标外手术的增长，集采产品市场份额稳步提升，各产线均取得较好的增长业绩，市场覆盖提升明显。公司2024年共实现营业收入14.52亿元，同比增加13.18%；实现归属于上市公司股东的净利润2.24亿元，同比增长99.22%。各产线情况如下： 1、脊柱产线 2024年公司持续加强脊柱大客户精准管理，发挥产线全的优势，增加品牌学术活动投入，引领临床术式转变，提高客户覆盖和临床手术的增加，进一步巩固品牌地位。2024年脊柱产线收入4.21亿元，同比下降11%（主要原因为脊柱产品在2023年一季度仍然执行集采前价格，本报告期执行集采后价格，导致脊柱产品销售收入下降。）销量增长21%，脊柱产品市场占有率约为14%。 2、创伤产线公司充分发挥物流网络覆盖及供应链响应的优势，提高临床服务水平，抢占手术量；并通过多产线组合销售，增加整体销售毛利率。创伤产线2024年收入2.42亿元，同比上升24%，销量增长10%，创伤产品市占率约为10%-12%。 3、关节产线 2024年5月人工关节国采接续采购开标，并于2024年9月正式执行，在中标价格上，主要产品组套相比于上一轮集采中标价均有提升，其中膝关节产品的价格提升较为明显，此轮集采中标价为5,343元和5,393元，去除髌骨假体后相较上一轮价格提升幅度分别为69%和141%。续约集采执行后，公司关节业务的整体收入和毛利水平将得到进一步提升。同时，公司充分发挥营销数字化优势，结合配送跟台系统的数字化积累为营销、物流、生产提供有利的数据支撑，提高了产业链运营效率，大幅提升了临床服务能力及终端用户体验。2024年关节产线收入4.21亿元，同比上升46%，销量同比增长52%，关节产线市占率约为10%左右。 4、运动医学产线运动医学全国集采在2024年上半年开始陆续执行，公司抓住集采机遇，发挥骨科丰富的临床渠道及全产线的优势，与骨科产品协同销售，覆盖客户由734家增长到1,786家，市场份额大幅提升，2024年收入4425万元，同比增长近4倍，运动医学产线市占率约为3%左右。 5、组织修复产线组织修复产线与骨科业务高度协同，公司持续发挥产品品质及专业学术优势，丰富PRP产品适应症，扩大科室覆盖，立足骨科，向疼痛科、外科、烧伤科、妇科等科室延伸，产品销量增长明显，2024年组织修复产线实现销售收入约2.33亿元，其中PRP收入约1.93亿元，同比增长29%，销量同比增长50%。公司的组织修复产品线为国内头部领先品牌，市场份额约50%。 6、脊柱微创产线随着脊柱手术微创化的发展，骨科微创治疗趋势日益明显，公司积极进行脊柱微创领域的市场开拓与布局，组建了专业的脊柱微创销售团队和市场团队，整合量子医疗（23年完成收购）和威高精创的产品线，加强脊柱微创细分赛道的市场开拓，逐步完善脊柱内镜和关节镜产品解决方案，发展脊柱微创介入治疗解决方案，客户覆盖增长3倍，2024年脊柱微创产线收入约3,300万元。报告期内经营管理方面工作如下： 1、营销方面公司根据行业变化积极调整营销策略，不断加强销售团队建设，在发挥团队专业能力和灵活性的基础上，培养销售队伍聚焦关键术式的协作销售能力，提高临床手术的专业服务水平；并不断优化产品结构，引领临床术式的改变，促进产品组合销售，提高产品毛利率；以研发技术人员组成的前端市场部，为市场提供有效的技术服务支持，提升临床过程中产品服务和专业教育水平，同时也促进医工合作项目的开展，提高了临床客户体验，增加大客户粘性，进一步提升终端手术植入量；公司推动精准数字化营销，实施大客户策略，为客户提供高效、准确的专业化服务，有效提高了客户覆盖率。重新梳理渠道了库存，并对自建库、寄售库及第三方物流平台库存进行线上系统管理，提高供应链响应速度，大幅提高产品周转效率。 2、研发方面公司聚焦骨科领域，持续拓展充实在研产品储备，围绕“新疗法/新技术/新材料、再生康复、智能辅助”等领域进行拓展布局，坚持植入耗材创新、新型材料突破、有源设备拓展三大研发方向。报告期内，公司在脊柱微创、疼痛管理和肌骨康复等领域进行研发创新，探索扩展脊柱微创领域并拓展疼痛管理产品线；不断扩充PRP适应症，拓展在妇科、疼痛科、骨科等领域应用；并通过技术合作等途径，拓展骨科康复新领域。公司以更快的新产品引入及上市速度推动产品迭代，丰富产品矩阵，公司持续推动医工结合，保持与临床专家的项目合作，围绕临床需求继续保持产品的改良和更新，提升临床使用效果，增加客户体验和临床满意度。报告期内，公司及子公司获得第I类产品备案凭证42项，第II类医疗器械产品注册证4项，第Ⅲ类医疗器械产品注册证48项。截至本报告期末，公司及子公司共拥有371项专利，其中发明专利86项，实用新型266项。 3、生产方面公司通过推进生产数字化转型，进一步降本增效，围绕“数字化工厂”长期战略，及“以销定产、快速交付”主线，聚焦精益生产、制造系统数字化平台建设。制造系统数字化平台建设，能够系统梳理业务流程，完成劳动力系统、能源管理系统、MES系统搭建。通过持续迭代改进，实现生产周期下降35%，在响应客户需求，运营效率和市场服务水平方面都有明显提升。 4、海外方面公司稳步拓展海外新市场，推动出海战略落地，从全球视野进行销售渠道建立以及研发项目推进，逐步完善海外事业部。通过建立战略市场和商贸市场的开发策略和执行标准，集中优势资源开发战略市场提升销售业绩，深耕巩固已开发的商贸市场，同时深度开发空白市场来形成全球网络覆盖。为支持战略市场及空白市场的迅速开发及上量，公司筛选海外具备优质客户资源的渠道商，在区域内实现品牌的快速覆盖。针对自有产品竞争力和影响力不足的产线，优先进行产业并购，组合自有优势产品实现海外业务协同扩展，同时可以将海外品牌的优势产品引入国内，提升国内产品的竞争力。二、投资者问答环节问题1：除老龄化外，未来骨科市场增长的核心驱动要素？回答：除老龄化外，核心驱动要素包括：1）中国骨科疾病变化，运动及健身的普及，导致运动损伤患者增加；2）集采降低产品价格，消费水平的提高，患者治疗意愿有所提升；3）技术创新带动骨科行业发展，骨科微创手术技术、骨科机器人、3D打印等提高手术精准度，新技术推动手术技术和手术量提升；4）国产替代优化市场格局，国产龙头企业凭借优势扩大市场份额；5）加快全球化布局，龙头企业向东南亚、中东、非洲等低渗透率市场拓展，海外拓展目前是各骨科企业的重要战略布局，将为企业带来第二增长曲线。问题2：公司未来三年的发展战略？回答： 1）自有产品保持高于行业的增长，提升市场份额。加大市场投入，提升终端覆盖和响应效率。加强与院校和临床中心合作，推动研发转化。 2）重点推动海外战略落地，多元化的海外经营模式助力出海。通过战略市场的持续深耕，商贸市场做好经销商的合作和赋能，做好品牌建设和专业教育，增强国外医生对公司品牌的信任度，扩大业务覆盖，未来三年进一步提升海外收入占比。 3）通过并购完善新领域布局，并拓展海外市场。国内寻找创新产品标的，聚焦脊柱微创、疼痛管理、康复等骨科领域，完善创新领域布局。海外并购方面，一方面积极寻找海外优质渠道商，进行并购合作，扩展海外渠道；一方面在欧美市场寻找具有独立品牌、成熟渠道、未来扩展空间大的海外标的，促进欧美市场的布局。 4）加强内部精细化管理，推动数字化转型，持续降本增效。通过组织调整和管理创新，提高内部管理的效率，推动费用精细化管理；生产运营数字化转型，通过采购、制造、供应链的数字化转型，进一步提升运营效率，逐步打造公司高效运营的核心竞争力。问题3：威高骨科2025年的发展策略？回答： 1）扩大市场份额，拓展市场。加大库存和工具管理投入，提高工具的可行性，进一步促进临床手术的提升；通过推进数字化营销，增强临床用户体验，并有利于支持生成运营效率的提升；提升专业教育水平，对医生的学术支持、临床专业教育等方面加大投入。 2）强化科研机构合作，促进研发产品转化。与国家医学中心、医院临床中心、高校的实验室等科研力量结合，加强研发创新产品的转化，提高创新产品的转化率，加快上市速度。 3）集中资源拓展海外市场。通过战略市场的持续深耕，商贸市场做好经销商的合作和赋能，做好品牌建设和专业教育，增强国外医生对公司品牌的信任度，扩大业务覆盖。 4）重点发展运动医学和脊柱微创产品线。加大两个产品线的人员和教育等学术费用的投入，快速推广市场。 5）推动生产数字化转型，通过精益管理提升生产运营效率，对生产设备、工艺、人员、采购等方面精细化管理，实现降本增效。问题4：公司在研产品今年预计有哪些新品和方向？回答：目前在研产品主要聚焦植入耗材创新、新型材料突破、有源设备拓展三大重点领域，并重点发展“3D打印、神外耗材、组织修复、个性化定制”等支撑骨科行业发展的高毛利、高潜力产品，提升创新产品临床价值。 1) 主流常规植入耗材产品创新 2) 新型材料突破布局进口原材料国产化替代，实现降本增效，增加利润。 3) 有源设备拓展搭建微创手术整体解决方案，推广脊柱手术临床治疗微创术式，提供精准化、智能化、个性化治疗和康复的智能解决方案。问题5：公司出海战略发展阶段、重点市场、后续开拓展望情况？回答：出海战略坚持自营、并购和合作多元模式为主线落地。通过构建前中后台能力拓展市场，前台区分战略市场和商贸市场，战略市场包括东南亚的泰国、印尼，巴西以及中东等；商贸市场对主要经销商进行合作和赋能，强化市场拓展。中台开展品牌建设和专业教育，提高国外医生专家对威高骨科品牌的信任度。后台强化供应链、产品注册等工作。同时，加强海外并购和合作，并购目标为欧美有影响力、有市场准入能力和扩展空间的品牌。问题6： 2024年第四季度关节第二轮国产续约后，出厂价做了哪些调整？能否分产品线做一个毛利率的展望？回答： 2024年三季度第二轮关节集采执行后，膝关节中标价格上调，销售价格上浮，髋关节影响不大。公司通过推广亚华关节提升市场覆盖率，调整销售方式降低销售费用，提高盈利水平。脊柱产品毛利率约70%以上；创伤产品毛利率约60%-65%；关节产品毛利率约40%-45%。问题7：关节产品涨价不同区域会有不同策略，针对不同经销商，如何平衡经销商的积极性和公司策略？回答：关节全国集采价格基本持平，但因各省执行进度不同，价格在短期内会有波动，2025年一季度后将趋于平稳。公司根据经销商等级实施量价挂钩策略，依据销量、市场和服务情况制定价格。公司认为关节销售需注重临床服务、产品品质和推广能力。

附件清单见附件：参会名单

日期 2025年3月28日

附件：参会名单

机构名称机构名称机构名称

东吴证券国盛证券华泰证券

中信建投华安证券申万宏源证券

国金证券华创证券中金公司

Anatole 建信养老申九资产

Blackrock 金恩投资太平洋证券

HBM Partners Hong Kong Limited 金信基金太平资管

KIM韩国投信鲸域资产太朴生命科学

MARSHALL WACE LLP 静瑞私募基金天风证券