证券代码：301009证券简称：可靠股份

杭州可靠护理用品股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2025-004

投资者关系活□特定对象调研□分析师会议

动类别□媒体采访□业绩说明会

□新闻发布会□路演活动

□现场参观

□其他（电话会议）参与单位名称详见附件及人员姓名

时间2025年5月20日（周二）19:00-20:00地点电话会议

上市公司接待董事长、总经理兼董事会秘书（代行）：金利伟人员姓名

问题一：当前成人失禁用品行业的增长水平及行业天花板如何？

答：中国成人失禁用品行业目前处于导入期末端、爆发期前端，渗透率约为8%-10%，快消品爆发点通常在10%-12%。对比国际市场，欧美渗透率达60%，日本高达80%，中国仍有较大增长空间。当前重度失禁人群（如失智失能老人）是主要用户群体，但中度和轻度失禁人群的渗透潜力尚未充分挖掘，还需探索如何通过产品和服务触达这部分用户，这投资者关系活

是相较重度失禁人群，人数更多、触达面更广的群体。

动主要内容介绍

问题二：长护险（TOG和 TOC 部分）对行业的推动作用如何？

答：TO G 端：参考日本介护险经验，其 1985 年试点、1990年全面推广后，纸尿裤渗透率从10%（1990年）提升至60%（2005年），目前达80%。中国自2021年启动49个长护险试点，2024年试点结束后计划全国推广，预计前三年全国性推进普及，后七年高速成长，10年内渗透率或达 50%。长护险为重要流量入口，政策支持下将加速市场扩容。TO C端：当前购买者以子女亲属为主，线上渠道占比较高。消费者对品质要求提升，但品牌认知尚未形成，未来品牌化需求将增强。用户运营方面，需通过服务增强黏性。

问题三：往未来三年看，成人失禁用品在产品和渠道方面有什么规划？

答：过去几年可靠一直在做布局。受消费降级影响，可靠迅速做出调整。在渠道方面，线下从原来主要通过经销商、门店销售，转到 TO B业务，成立专门事业部门，介入医院、养老机构等，目前已拿下一万多家养老机构，进入50%的百家三甲医院；线上成立用户运营部门，对用户精准画像、细分需求。23年年底24年初针对追求性价比的新用户推出安护士品牌，在拼多多等平台获取流量，销售状况不错、增长率较高，同时稳固可靠和吸收宝这两个线上第一品牌，增加老客户服务内容和互动，23年联合华与华做策划，24年在分众做梯媒投入。在 TO G 业务方面，紧紧抓住包括长护险在内的政府采购。此外，随着战略调整，公司进行了组织架构、团队、绩效考核以及运营模式的调整。在供应链方面，三年前投资广西杭港公司等，打通供应链形成闭环，以提升核心竞争力，战略目标是做中国成人失禁领域的绝对第一。

问题四：目前成人纸尿裤行业的价格带处于什么水平，参考日本市场，价格后续的提升空间及驱动因素是什么？答：中国成人纸尿裤价格带相对混乱，可分为四个价格带：高端（如可靠品牌）、中高端（如吸收宝）、中低端（如安护士）和超低端。超低端产品成本支撑不了售价，可能存在偷工减料或以次充好的情况，今年

315曝光的废棉大量流入成人纸尿裤市场，测算约有21亿片，占中国市场接近30%。日本市场不存在超低端产品，只有高端和中高端，产品品质和品牌深入人心，竞争良性。中国成人纸尿裤品类未爆发，处于混战阶段。价格提升的驱动因素包括长期护理险的推进，当支付端对价格不敏感时，低端产品会被淘汰；同时，随着中国大力推进统一大市场，税收、国家标准和市场监督部门加强监管，品类规范性会逐步提高。问题五：当前竞争格局及头部品牌集中度如何？答：欧美日市场第一品牌市占率均超50%（如美国金佰利48%、日本尤妮佳53%）。中国市场中，可靠为本土第一品牌，已具备与海外品牌竞争能力，并计划加速出海。行业集中度提升趋势明显，未来本土品牌有望复制海外龙头路径。

问题六：公司盈利能力及未来增长点？

答：近年来受老龄人口减少、出生率下降等影响，业务短期承压。

但公司通过以下措施优化盈利：降本增效：启用智能化工厂、以绒毛浆

替代部分原料，成本优化效果已显现。母婴板块结构优化：母婴板块也采用“品牌+代工”模式，拓展增量市场。未来3年，随着长护险政策落地、品牌认知提升及出海推进，预计将迎来显著增长。

附件清单无（如有）

日期2025年5月20日附件：参会人员信息表参会人员信息表序号参会单位名称参会人员姓名

1上海亥鼎云天私募基金红梅

2国信证券闵晓平

3广东正圆私募基金戴旅京

4湖南源乘私募基金蔡振宇

5中欧瑞博(香港)资管杨舸

6博道基金王晓莹

7博时基金谢泽林

8中金资管袁咪

9国泰基金李刚平

10国泰基金顾益辉

11国泰基金丁小丹

12浦银理财有限责任公司赵经通

13磐厚动量(上海)资本管理有限公司胡建芳

14工银瑞信罗兆勇

15申万菱信基金管理有限公司游彤熙

16申万菱信基金管理有限公司苗琦

17明世伙伴私募基金管理(珠海)有限公司孙勇

18上海混沌道然资产管理有限公司黎晓楠

19东海资管姚文

20华夏基金吴昊21华夏基金毛俊

22禾永投资管理(北京)有限公司张文乾

23永赢基金管理有限公司张海啸

24博道基金管理有限公司王旭冉

25博道基金管理有限公司刘俊

26国泰君安资产管理股份有限公司郑伟

27中航基金管理有限公司曾文传

28兴业基金管理有限公司廖欢欢

29上海准锦投资管理有限公司戴德舜

30融通基金关山

31融通基金李文海

32益民基金管理有限公司张婷

33信泰人寿保险股份有限公司云昀

34宏利基金李坤元

35上海新传奇私募基金管理有限公司王超

36华宝基金管理有限公司张金涛

37平安资管李竹君

38上海古曲私募基金管理有限公司张宇涛

39北京市星石投资管理有限公司王荣亮

40中再资产管理股份有限公司梁坤

41青骊投资管理(上海)有限公司李署

42汇添富基金管理股份有限公司徐志华

43汇添富基金管理股份有限公司郑慧莲

44建信养老金管理有限责任公司李平祝45彝川资本管理有限公司朱宏达

46上海煜德投资管理中心(有限合伙)程跃

47北京京管泰富基金管理有限责任公司陈谦

48国寿安保基金管理有限公司李博闻

49鹏扬基金管理有限公司曹敏

50东方基金管理股份有限公司郭晓慧

51长城基金管理有限公司余欢

52海富通基金管理有限公司陆怡雯

53太平基金管理有限公司雍晗

54浙商证券研究所曾伟

55光大保德信基金管理有限公司林晓凤

56东兴基金管理有限公司周昊

57浦银安盛基金管理有限公司沈瑞

58浦银安盛基金管理有限公司李邓希

59交银理财有限责任公司赵永闽

60申万菱信基金管理有限公司苗琦

61万家基金管理有限公司王琴

62银河基金管理有限公司杨琪

63新疆前海联合基金管理有限公司王静

64中欧基金上海区钟鸣

65浙商证券史凡可

66浙商证券褚远熙