上证报中国证券网讯12月12日，在“上证·大虹桥金融高质量发展大会”的圆桌论坛上，国联民生证券总裁助理、财富管理委员会主任姜晓林表示，当前财富管理业务仍处于探索阶段，尚未形成定式，但在客户结构变迁与业务模式试水中，机遇与挑战共存。

过去一两年，在向以客户为中心的买方投顾目标迈进的过程中，姜晓林坦言：“我们观察到我们的高净值的客户，他们增加的规模比个人零售客户的基金投顾业务增长得要快。”他分析认为，这一现象源于高净值客户在投资理念上与财富管理机构倡导的模式更为契合。“从客户的角度来说，高净值客户从思想方面，操作理念上更接近分散投资，长期持有，风险承受能力更强，对收益目标的要求更合理。”

与此同时，姜晓林也注意到与互联网平台合作的投顾业务呈现快速增长态势。他认为，这背后是一个“客户的选择的过程”，平台机制能高效筛选出理念趋同的客户，从而实现了更稳定的业务增长。基于此，他认为未来突破方向在于“在客户分类的基础上，基于对客户的深入了解，选择不同的客户，做好客户的投教”。

在探讨如何助力投资者穿越周期时，姜晓林结合具体业务挑战，揭开了国联民生证券在专业能力建设中的现实困境。以拓展海外配置为例，当原来选择的基金经理无法适用时，决策压力转移到总部，但总部投研团队的能力有限，难以满足客户的精细化需求。

“只要往前走就会遇到很多的问题，”姜晓林坦言，例如希望配置特定细分领域(如铜)的ETF，或寻找能精准表达投资主题且风格稳定的基金产品，往往难以实现，“要不就是不准确的，要不就是经常会漂移”。当他们尝试与基金公司沟通定制产品，又因各方诉求差异导致进展并不顺利。

姜晓林进一步指出，投资往往是逆人性。尤其在做逆向投资布局的时候，总部的投资建议与配置方案并未完全触达客户。他认为，这一方面是由于缺乏有效的管理工具支持，另一方面也与部分一线人员在认知和执行上存在落差有关，导致服务链条在关键环节出现断裂。

“因此，我们正着力开发相应的工具，完善相关流程，至少确保整个服务链条能够贯通。这项工作推进起来并不容易。”姜晓林表示，“更大的挑战在于对一线人员的投资理念培训与能力提升，这也是我们未来需要努力的方向。”